Com a chegada das operações de Marketplace, muitas indústrias e distribuidores que faziam negócios B2B com os grandes e-commerces perderam esse faturamento, alguns se adaptaram, outros buscam uma forma de se adequar e outros, simplesmente abandonaram este modelo.
A questão principal para o abandono do fornecimento, mesmo sabendo que esses pedidos fariam falta no faturamento, está diretamente ligado a essência da operação que esses fornecedores fizeram a vida toda:
Separar pedidos de grandes volumes para que o e-commerce ficasse encarregado da venda um a um.
Muitos acreditavam que o Marketplace poderia ser uma operação passageira, um “modismo”, mas isso não aconteceu. Do ponto de vista operacional dos e-commerces, a operação se mostrou a cada dia mais viável, pois tiraram custos logísticos significativos como o espaço destinado a estas mercadorias e uma boa margem de lucro.
Do backoffice ao atendimento, tudo ou grande parte disso, passou para os fornecedores.
Quando falamos de atuação nos Marketplaces e, se buscamos uma operação ampla que envolve todos os maiores e-commerces varejistas do Brasil, isso envolve um grande ecossistema.
Podemos citar as Plataformas, Hubs, Integradores, Transportadoras, SAC e muitas vezes e dependendo do tipo de produto, mais de um desses, pois não existe nada “Plug & Play” como muitas vezes é vendido a lojista.
Cada Marketplace tem suas particularidades de parametrização, que podem ser ou não comum entre eles. Muitas vezes você adquire a licença de uso de uma plataforma ou hub e descobre que se você não colocar pessoas para “alimentar” com todas as informações essas ferramentas, que nada vai acontecer.
Atuando desde 1999 com negócios B2B, operação de Cross Docking e integrações, muito antes do surgimento do Marketplace assistimos de perto o crescimento da força dos Marketplaces e como todos os e-commerces foram se adaptando a essa nova realidade, principalmente a partir de 2013.
Neste post quero destacar 3 pontos muito importantes para quem deseja colocar seus produtos nos marketplaces ou está iniciando suas operações no grandes players deste mercado.
Mapeamento de processos
É importante entender que a complexidade para quem trabalha com clientes B2B aumentou bastante. O trabalho da Gestão de Marketplaces, consiste em administrar uma grande gama de processos como:
Negociação dos contratos;Adequação dos conteúdos descritivos e visuais (fotos e vídeos);Cadastro dos produtos;Parametrização das informações com cada Marketplace;Integração com as transportadoras;Gestão de estoque dos itens nos Sellers (nome da loja dentro do Marketplace);Análise da composição de preços (em virtude dos vários percentuais diferentes cobrados pelos Marketplaces);Análise da concorrência;Liberação do produtos para venda;Conferência dos pedidos diários;Envio dos pedidos para os fornecedores;Implantação dos dados da Nota Fiscal nos Sellers;Acompanhamento das entregas e pós venda (SAC).
Ufa! Parece muita coisa? Multiplique isso por mais de 15 grandes Marketplaces!
Você vai precisar criar um departamento dentro de sua empresa, ou escolher restringir sua atuação, deixando para trás oportunidades de clientes que são fiéis a alguns grandes varejistas ou que possuem condições diferenciadas por pertencerem a clubes de compras, cartões de crédito do da loja em questão e outros fatores.
Em outras palavras, se você não atua em todos, você com certeza está perdendo venda!
Mas para isso, como visto, os processos necessitam estar muito bem mapeados e ajustados na sua operação.
Adequação do conteúdo
Em nossa experiência, muitas vezes o formato do conteúdo fornecido pelos clientes B2B se mostrava inadequado para ser repassado ao consumidor final. Dentre os problemas estão:
Textos muito técnicos ou muito objetivos (descrições de produtos com 2 linhas);Fotos sem qualidade (ou que não atendiam o mínimo do padrão solicitado para uma venda no e-commerce);Imagens sem o detalhes cruciais para que o consumidor tivesse o mínimo de informação.
Sentimos a necessidade de produzir os conteúdos internamente e dessa forma melhorarmos a sua qualidade.
Para isso foi necessário a montagem de um estúdio para produzir aquilo que julgávamos necessário para melhorarmos continuamente as vendas. O reflexo foi imediato:
Redução de trocas por divergência entre o item anunciado e o que chegou para o cliente.
Procuramos tornar essa experiência virtual cada vez mais próxima da real, com imagens criadas por profissionais, e usando a experiência de quase 30 anos de vivência com o varejo e consumidores, focamos na venda, disponibilizando o que o consumidor quer ver e ler para fazer a melhor escolha.
Entendemos isso como vital para o sucesso dessas operações.
Estratégias atreladas ao calendário
Outro fator importante é se preparar para participar das ações desses Marketplaces. Para isso existe um calendário que pode trazer grandes oportunidades para o aumento de suas vendas.
Uma coisa é cadastrar produtos e outra é gerir uma linha de produtos ou marca, buscando tirar tudo aquilo que cada Marketplace pode oferecer. Muitas empresas entram e esperam quem os Marketplaces façam esse trabalho, o que não acontece.
Conhecer o que cabe para cada um dentro dessa parceria é fator determinante para o sucesso desse negócio. Minha sugestão é que você:
Trace uma estratégia de médio e longo prazo para esse novo modelo de negócio;Avalie previamente as adequações necessárias para atuação, não como uma oportunidade de momento, mas como um modelo de negócio que veio para ficar e que ainda está passando por ajustes;Busque o acompanhamento de profissionais que possam orientá-los é crucial para o sucesso do negócio, e abre oportunidade de marcas falarem diretamente com seus consumidores através de seus produtos;Testar novas coleções, de criarem linhas exclusivas para esse novo formato de negócio.
Conclusão
Como foi dito, a complexidade para se ter uma operação “redonda” em vários canais de Marketplaces é uma tarefa complexa e que exige bastante esforço do varejista.
Existem sim mais pontos a serem colocados nesse assunto, mas em nossas operações os três citados aqui foram os que mais expandiram as oportunidades e aumentaram o faturamento de nossos clientes.